“咬咬牙把第二套屋子卖掉投进去开云kaiyun.com，亏到租房住又若何？三十岁还年青，可以重新来过。”2009年，白艳珍和杨润强爱妻决定“济河焚州”。
那是儿童学习桌品牌“护童”缔造的第二年。彼时，护童第一代产品易升降学习桌入驻杭州华东产品市场后遇冷，浪掷者对这款3000元订价的儿童书桌经受度较低，门店客流量三三两两，一笔笔钱投进去却依旧蚀本，仿佛“看不见底的穴洞”。
在白艳珍看来，最坏的收场不外是“租房过日子”，但铲除意味着失去了正本强硬看好的市场——其时，中国每年壮盛儿数目在1600万傍边，而良伴俩其时想给孩子买一张可以转变高度的书桌时，发现市场里的儿童书桌不外是成东谈主书桌尺寸缩减的产物。经过一番调研，两东谈主认为能够“陪伴孩子成长”的儿童书桌存在庞杂的市场缺口，品类的渗入率正急剧高涨，市场规模将快速冲破百亿。
白艳珍、杨润强爱妻最终典质房产，将筹得的资金干涉产品迭代和供应链开拓。
这场破釜千里舟的抉择，在几年后炫夸了价值。据智研磋磨联系讲述炫夸，2024年国内儿童学习桌椅零卖市场规模达到151.04亿元。护童年销售额也冲破5亿元，从一家小店，发展成为领有近800家线下门店的儿童学习桌椅头部品牌。
在竞争热烈的儿童家居市场，白艳珍和杨润强爱妻是一双“非典型”的组合：白艳珍曾是浙江省排球队队长，退役后，她成为大学西席，端上了外东谈主眼中的“铁饭碗”，而杨润强则在优秀的家电公司担任办事司理东谈主。
在与白艳珍的对话中，《寰宇网商》梳理出护童在17年发展历程中的四个舛错点：
一、对准儿童健康刚需，草创“成长型”学习桌椅新品类：
基于传统儿童书桌无法适配身高变化的痛点，护童逢迎东谈主体工学理念，推出易升降可转变的L型斜面学习桌，填补市场空缺。通过锁定儿童脊柱健康、视力保护等家长中枢诉求，以3000元中高端订价切入，率先界说“成长型学习装备”新赛谈，霸占品类心智。
二、押注供应链重金钱，以“自建工场”构筑品性与服从壁垒：
早期代工模式导致品控与交期不剖析后，护童轻狂自建供应链，后又拓建6万方安吉生产基地，引入日本机械手焊合与法国实木匠艺，掌控中枢生产要领。此举不仅保险了品牌产品的尺度化拜托，同期能够实时把柄市场反映调理产品，把产品迭代周期压缩至3个月。通过高端实木系列与线上爆款“星辰一号”的互异化布局，形成供应链驱动的护城河。
三、线下“占位”购物中心+线上全域渗入，双渠谈卡位：
草创儿童学习桌椅“场景化销售”模式，2011年率先入驻银泰、万达等市集儿童楼层，与阐述注解、游乐业态形成联动；拥抱电商，布局天猫、京东、抖音等平台，通过店播、达东谈主种草等新派遣，完结线下高端形象与线上性价比爆款的双线增长。
四、围绕“学习场景”裂变产品矩阵，延长用户人命周期价值：
护童以学习桌椅为中枢，蔓延护眼灯、护脊书包、儿童床等关联品类，形成“学习装备生态”。通过婴儿玩物桌等产品向低龄段渗入，并适配奶油风、实木色等家居作风，进步产品与家庭场景的交融度，提高产品连带销售率，用户人命周期价值持续放大。
随着育儿精良化趋势，家长对孩子脊柱健康、视力保护等刚性需求的醒觉，儿童学习桌行业从角落品类跃升为家居产业的新增长极，也成为家居大盘中增速较快的细分赛谈之一。越来越多的玩家冲入这个市场：和护童的线下基因不同，这些新品牌多从线上起家，通过直播等招引浪掷者。面对市场变化，护童也在赓续调理步调，完结线上线下协同增长。
以下是《寰宇网商》和护童独创东谈主白艳珍的对话，经裁剪整理：
在“不存在”的市场造品类，从产品城开进购物中心
《寰宇网商》：早期为何聘用切入儿童学习桌椅赛谈？如何瞻念察到这个需求？
白艳珍：我是宁波东谈主，宁波东谈主有个情结，是可爱我方创业当雇主，从小就有这个理念。加上我的先生是优秀的办事司理东谈主，咱们时常聊到创业的筹谋。
在我孩子四岁的时候，咱们运行走上创业之路，早期也探求过橱柜、定制儿童房等一些表情。机缘适值下，咱们猜度能不成把柄孩子的身高去定制适当东谈主体工学策画的书桌和椅子。其时市场上传统学习桌需手动拧螺丝转变，操作穷苦且策画老旧，通过市场调研咱们发现儿童学习桌潜在市场规模约百亿级，是以护童运行逢迎海外东谈主体工学理念，推出高度可调的书桌。
《寰宇网商》：你和你先生在个东谈主智商长项上是互补的，但在儿童家居或者家居行业，从此前具有的资源天赋来看，其实是从零运行创业。
白艳珍：没错，咱们是从零运行的，但儿童学习桌这个行业亦然从零运行的。咱们跑了许多市集，发现孩子用的写字桌椅基本皆是成东谈主桌椅的松开化、卡通化、颜色化，儿童产品算作耐用浪掷品，其时市面上的桌椅既不成得志孩子成长的需求、也不成得志家长怜爱孩子健康的表情需求，是以护童草创了升降学习桌。我的先生在营销方面比较擅长，因此咱们按照家电行业的模式来进行产品的统统这个词布局和营销。
《寰宇网商》：早期你们的订价是些许？和市场同类产品比较，八成是在若何的价钱段？
白艳珍：3000元傍边，其时市面上皆是不可转变的儿童书桌，咱们算是开拓了新品类，定位处于中高客单价。
《寰宇网商》：你们最运行在何处销售？
白艳珍：2008年咱们萌发创业想法以及策画分娩品后，第二年就在杭州华东产品市场开了首店，那一年如故比较深奥的，好多东谈主莫得了解过这个产品，客户来了以后，认为东西可以，但购买决议莫得这样快，加上房租运营本钱，第一年亏了挺多。
《寰宇网商》：八成亏了些许，如何应酬的？
白艳珍：2009年咱们蚀本了一百多万，第二年需要接续干涉，资金链还是相配贫窭了，不得已卖掉了婚房赈济运营。其时两个东谈主考虑，再宝石两年若是再失败就铲除，但因为看好市场长进，咱们想尽概念也要把这个表情作念好。开学季，咱们通过社区行动、学校地推、市集布点迟滞掀开盛名度，那段技巧经销商体系发展也相配快。便是这样一步步宝石下来。
《寰宇网商》：你提到市集布点，什么时候运行布的？为什么这样探求？
白艳珍：从华东产品市场起步，接下来几年咱们迟滞开出了3—5家店，早期如故在产品市场，自后银泰、万达、大悦城这种shopping mall迟滞起来了，咱们就入驻了市集以及书城。2011年收入开销打平后，咱们运行获利了，亦然在那一年运行了寰宇招商，发展经销商。
因为定位订价的原因，经销商大多会选址市集、优质商圈或者东谈主流量大的街边店，探求要素里第一个便是离学龄儿童要近，早期加盟商多以女性创业者为主，通过口碑推选迟滞拓展区域，以一二线城市为主。
“与其内卷，不如作念大蛋糕”
《寰宇网商》：从草创易升降学习桌运行，产品履历了哪些升级？
白艳珍：早期的学习桌是手动升降的，咱们草创了L型斜面策画，桌面歪斜的角度可以我方转变；2015年咱们推出电动触控款；2024年，咱们推出“星辰一号”爆款，便是交融书桌与护眼灯等多功能重复，主打小户型场景。
《寰宇网商》：“星辰一号”这款产品是如何被打变成爆款的？产品端和营销端有若何的配合？
白艳珍：咱们其时瞻念察到，浪掷者买了学习桌后，大部分皆有买护眼灯的需求，可是书桌上放个台灯，如故会占据一定空间，是以咱们开发了灯桌一体的“星辰一号”，包括材质、灯头质地及价钱皆处于行业内前端。
在营销端，咱们配合新品上线，作念了几个舛错动作：一是在内容上通过场景化展示、功能材质先容等，在小红书作念种草，同期在淘宝、抖音等平台作念流量相接；二是咱们在投流上重心干涉，主推“星辰一号”；三是咱们公司里面也达成了共鸣，各部门协同作战，比如把“星辰一号”算作店铺首页主推产品等，减少跳失率，进步转变。
《寰宇网商》：从什么时候运行，行业竞争者变多？品类阐述注解事后，也透露了一些友商新品牌，你们如何看待行业竞争？
白艳珍：2015年以后能显明发现，随着电商的起势，这个品类发展得更快了。也有一些企业跟上来了，其实这亦然一个善事情，全球会把这个学习桌椅这个蛋糕沿路作念大，沿路来阐述注解这个市场，不然只好一家在喊这个产品好，浪掷者培植周期很长，假如100家品牌在喊这个产品好，成果当然是不雷同的。一个品类要掀开大市场，光一家是作念不大的。
《寰宇网商》：其时许多新品牌进来，一运行是打线上的，但护童的上风是线下密集的经销网，你们有莫得更新派遣？
白艳珍：因为线下本钱高、不断难度大，护童其实2010年就入驻天猫了，是最早上线的产品商家之一。近几年咱们有几个新概念：一是渠谈更多元化，除了天猫，还开辟了京东、抖音、微信商城等线上渠谈；二是在达东谈主合营、店播以及种草方面下功夫，至极是客岁，咱们迟滞掌抓了新的派遣。客岁星辰一号的打爆，其实就收获于新的全域派遣。
爽气说之前护童作念线下比较多，用电商模式作念的时候一下子不知谈该如何打，东谈主才梯队咱们也莫得跟上，是以咱们花了几年的技巧去补课，所幸现时找到了嗅觉。
《寰宇网商》：现时平台间的营收比例大要是若何的？
白艳珍：天猫依旧是主要的渠谈，京东和抖音的增速也很可以。
供应链构建壁垒，用“笨功夫”筑护城河
《寰宇网商》：创业初期供应链如何处理？
白艳珍：刚起步的时候咱们采纳OEM模式，咱们肃肃产品策画和销售，奉求产品厂生产。但量增大后，产品厂交期和品性不剖析。是以从2015年运行，咱们自建工场，运行把控生产全进程，处理品性和拜托问题。
《寰宇网商》：供应链莫得抓在我方手里时吃了许多苦？
白艳珍：真的吃遍了统统的苦。比如桌面爆口，因为面板皆很大块，工场要用机器切割成合适的尺寸，如果处理不好，名义的皮会被炝掉，形成多样爆口。那你想，客户花了两三千块钱买的桌子，拿得手一看到处是缺口，这体验就很差。咱们其时就只可一块桌板一块桌板检查，能修的还好，不成修就只可报废了，这些损失皆要咱们来承担的。
还有多样各种冒出来的问题，比如产品包里缺个螺丝、螺丝帽不匹配，以致是纸箱变形等等。其时开学正好赶上咱们销售的岑岭期，售后问题一下子爆发了。咱们险些统统东谈主皆移动了，财务、行政，皆去仓库里质检、发货，阿谁方位莫得空调，统统东谈主汗流夹背。自后咱们就下定决心，一定要自建工场，那几年的利润险些全部干涉进去，自研模具、优化工艺，一边打磨产品，一边进步服从。
《寰宇网商》：你们在供应链端的干涉是若何的？
白艳珍：2015年咱们在安吉落地工场，处理外协加工品性不剖析问题，2018年工场规模再次扩大，现时统统这个词安吉生产基地八成有6万方，涵盖塑料、五金、实木车间，也引入日本机械手和法国实木生产线，确保环保与工艺尺度。
《寰宇网商》：现时生产端统统要领皆抓在你们手中吗？
白艳珍：咱们有些小配件是外部工场合营，统统大件名义的东西全部皆是咱们我方肃肃。
《寰宇网商》：自建工场让拜托时效和产品性量有了进步，产品本钱相应裁减，这是否对产品毛利率也有影响？
白艳珍：产品本钱笃定有显明裁减，因为量大、富有，但早期这个重金钱的干涉也很大，以致要濒临亏钱的情况。我认为自建工场的克己主要在于产品篡改速率加速了，过去咱们想作念一款产品，需要依赖工场开模打样，许多工场并不肯意，因为一些工艺完结起来比较难，现时我方有了厂，产品迭代速率也加速了，能更好地随着浪掷者需求去走。
“锚定学习场景，作念品类裂变”
《寰宇网商》：现时护童的产品线八成分哪几块？
白艳珍：学习桌椅、护脊书包、护眼灯、儿童床以及智能系统等，其中学习桌椅如故主营品类。
《寰宇网商》：在品类蔓延上头你们是如何探求的？
白艳珍：咱们是以“作念孩子的学习装备”这个理念，去作念统统这个词产品布局。一运行是学习桌椅，然后延展到学习桌上笃定要放护眼灯，再一个是更换频率更高的刚需产品书包。以这样的链路去拓品，果然用户在骨子购买中连带率很高。
《寰宇网商》：你提到你先生营销训诫丰富，在护童的产品和营销方面，他作念了哪些舛错的决议？
白艳珍：从创业到现时，他在几个大的方朝上抓得相配好：最初，他把咱们的产品定位不单是局限于产品市场这个单一渠谈，而是鼓吹能来去到更多浪掷者的市集渠谈。其时，经销商来跟咱们聊，问产品去何处卖，咱们明确告诉他们要进市集，因为产品市场的份额在逐渐减少，咱们是第一家进入市集的儿童学习桌椅品牌；
第二便是产品定位在学习装备这个概念，围绕孩子的学习需求长远更多细分市场，比如护眼灯、书包等；
第三是他把家电行业末端尺度化的培训、营销理念用到护童品牌上了。比如在门店实行尺度化的产品陈设方式，确保每家门店皆能给浪掷者一致的品牌体验；同期引入家电行业熟练的促销行动模式，比如“以旧换新”“开学季”等营销玩法；还成就了融合的末端培训体系，让销售东谈主员掌抓专科的产品学问和销售话术。这些家电行业的熟练训诫，匡助咱们快速成就起模范化的营销体系，让护童在末端呈现愈加专科的品牌形象。
“鄙人千里市场找增量”
《寰宇网商》：之前护童的经销商更多连结在一二线城市，现时你们也在打下千里市场，这背后是如何探求的？下千里优选了哪几个城市？
白艳珍：其完结在我认为国内三四五线城市皆相配有后劲。我出差的时候看了许多方位，发现这些城市的业态和咱们原来联想的统统不同，过去咱们认为中高端产品鄙人千里市场可能不太得当，但这些方位的年青东谈主很振作浪掷。从举座业态变化和数据来看，下千里市场是一个相配可以的渠谈概念。至于具体优选的城市，咱们主要怜惜那些浪掷后劲大、年青东谈主比例较高的三四线城市，还有一些经济发展较快的县级市和小城市。
《寰宇网商》：护童的产品购买东谈主群和使用东谈主群是不同的，用的是孩子，决议者是家长，如何打透两层用户的心智？
白艳珍：最初咱们的产品功能相配可以，能够保护孩子的健康，这个概念能击中许多家长。孩子体验过以后，一般也不会相背。
咱们在产品策画上有几个优化概念：比如探求孩子表情成终年岁的变化调理表情的搭配，不会用过于好意思艳的粉和蓝；另外咱们会把柄家庭的表情来搭配，比如奶油风、实木色等流行的装修作风，让学习桌能更好的融入。
《寰宇网商》：书桌是耐用品，况且客单价相对比较高，浪掷者从了解到购买，八成需要触达些许次？
白艳珍：其实咱们并没联系于触达次数的具体数据，因为咱们的产品是耐用品，浪掷者的决议链路相对会比较长。不外，咱们的猜度客户比较精确，主要连结在幼儿园中班、大班以及小学一、二年级的孩子家长。
相对来说，咱们的复购率会比较低，不外也有一些独特情况，比如二胎家庭购买第二张桌子，或者在奶奶家也放一张桌子的情况。此外，一些小件产品如书包等也会有一些复购。咱们也在缓缓加强复购这一块，包括优化产品布局，进步连带率。
“细分行业将持续逆势爆发”
《寰宇网商》：之前提到，护童其时进入这个市场时，测算过中国每年出身东谈主口对应的市场后劲。现时你如何看待这个行业，是依然看好，如故濒临一定挑战？
白艳珍：现时升降学习桌椅的普及率还比较低，假定改日每个孩子皆有一张升降学习桌椅，那市场后劲会相配大。如果护童的市场占有率能够进一步进步，那分得的份额就会更大。
拿家电行业例如，这个行业从起步到发展、熟练，也履历价钱战，然后总结感性，形成相对剖析的市场步地。我肯定升降学习桌椅行业也会履历肖似的发展阶段。
《寰宇网商》：如今电商发展赶紧，产品价钱辩认出现南北极化趋势，高端和低端产品皆有市场，护童产品定位中高端，是否会推出多元化产品系列，阴事不同价钱区间？
白艳珍：咱们会把柄不同的市场渠谈和客户需求，生动调理产品定位和价钱区间。在线下市场，产品定位相对中高端，价钱从3000元到10000多元不等，主要面向留心材质和品性的用户。而电商市场则更留心多元化价钱布局，既有3000元傍边的产品，也有4000元—6000元等价位区间的产品，提供给不同浪掷者聘用。
《寰宇网商》：你刚才提到，护童最精确的客群是幼儿园中班到二年级的孩子。我不雅察到你们店铺里还有婴儿玩物桌等产品，是新的产品线，如故为了延长用户人命周期？
白艳珍：这些产品更多是为了延长用户的人命周期。比如咱们的椅子，从孩子如故婴儿时就可以使用，因为有踏板和升降功能，可以适当不同庚岁段的孩子。随着孩子长大，椅子还可以升得更高，匹配家里的固定桌子。这种策画不仅便捷，还能进步用户的舒戒指。
《寰宇网商》：那你们现时这种产品，是否会进一步向更小的年岁段蔓延，比如婴儿类产品，以加多品牌的真心度和黏性？
白艳珍：这需要把柄不同的销售渠谈来决定。在线上，咱们可能会更生动地拓展产品线，因为线上有更多展示和销售的场景。在线下，由于空间有限，可能不会像线上那样拓展得那么庸碌，如故专注于卖学习儿童桌椅。
《寰宇网商》：护童还是走过了17年，从早年的蚀本作念到现时年销5亿，有哪些舛错要素？
白艳珍：我认为一个企业作念好有许多要素，一是好团队，二是好产品，三是强渠谈，护童在17个年初里，这三大舛错要领每年皆有新变化。其中有几个舛错点，一是自建供应链，让护童那几年的年复合增长率超越了30%；还有便是稳步拓展的线下渠谈，加上赓续新拓的线上渠谈。
《寰宇网商》：你刚才用打排球的例子来比方企业发展，强调了夯实基础的遑急性。办事开放员的履历和精神，给此次创业带来了哪些影响？
白艳珍：开放员的忙碌主要体现时膂力上，每天要进行高强度的专科老练，反复摸爬滚打；而创业则是脑力上的忙碌，需要赓续念念考如何处理问题、不断团队、制定战略等，尽管性质不同，但面对贫窭时九死无悔的精神，是一致的。
多年的开放员糊口让我学会了不铲除的精神。就像当年算作队长携带球队夺冠时，统统的极力和汗水皆会在领奖那一刻取得厚重，这种精神也激发着我赓续前行。