导读   

企业居品组合管制的中枢是现款流均衡，BCG 矩阵以市集份额与增长分辩四类居品，强调界限经济与成本上风。但需警惕低端市集的计策价值，幸免颠覆性改进冲击。华为以"金字塔策略"兼顾上下端，启示咱们：增多时刻维度，动态均衡矛盾，方能杀青永久增长。

作家 | 黄卫伟     原创出品 | 管缄默慧

  商议协作｜13801295388

具有一定例模的企业齐有多种居品，每种居品分别处于生命周期的不同阶段，有投东谈主阶段的，有成长阶段的，有慎重阶段的，也有进东谈主衰败阶段的居品，这些处于生命周期不同阶段的居品组成企业的居品组合。

企业必须对居品组合进行灵验管制，因为处于不同阶段的居品对企业现款流的孝顺不同，是以居品组合的管制实质上是管制企业现款流的均衡。

居品组合管制的中枢是现款流的均衡

关于企业居品组合的管制，波士顿商议集团 ( Boston ConsultantGroup, 简记作 BCG ) 的居品组合管制表面为其奠定了基础。

BCG 的居品组合管制表面主如果从现款流的均衡角度酌量怎样对居品组合进行管制的。著明的居品组合模子 BCG 矩阵（见下图 ) 的提倡者是 BCG 的创举东谈主布鲁斯・D. 亨德 ( Bruce D.Henderson )

▲波士顿矩阵图

亨德森用市集份额和增长两个维度，将企业的居品组合分辩为四个象限，将位于高市集份额 - 高增长象限的居品称为"明星" ( Star ) , 将位于高市集份额 - 低增长象限的居品称为"金牛" ( Cash Cow ) , 将位于低市集份额 - 高增长的居品称为"问号" ( Question ) , 将位于低市集份额 - 低增长象限的居品称为"瘦狗" ( Dog ) 。

亨德森合计："组合的组成取决于现款流量的均衡。高增长的居品需要有现款参加才调获得增长，低增长的居品则应该产生多半的现款。这两类居品统筹兼顾。"

显然，明星居品自己创造的现款流还不及以救助其高增长，必须有追加的现款参加营运成本与固定钞票才调获得不竭的高增长，因而明星居品是耗费现款流的。低增长的居品必须有多半的正现款流，这是因为不需要在营运成本和固定钞票上不竭参加以守护增长。低增长居品如果市集份额也低、利润率也低，不成提供现款流，就莫得价值，应当废弃。

亨德森进一步指出，居品的现款流量取决于四条法例：

利润率与产生的现款是由市集份额的大小决定的，高利润的背后势必是高市集份额。

要想取得增长，就必须参加现款，推论钞票。守护市集份额所需的现款增量取决于增长率。

必须起劲争取，甚而"购买"高市集份额。购买市集份额需要增多寥落的投资。

莫得哪种居品的市荟萃无甘休地增长。增长放缓之时，即答复到来之日。不然经久也别想获取得报。此时毫不可把现款答复再度返还给这种居品。

"任何居品，最终不是变金牛，便是变瘦狗。一项居品的价值就在于在增长放缓之前取得跳跃市集合位。"

跳跃的居品才调创造利润和现款，而跳跃地位体当今市集份额的跳跃上，高市集份额意味着多半坐褥，凭据劝诫弧线表面成本一定会随产量的大幅增长下落到低点，带来低成本、高利润。这便是界限经济。

而劝诫弧线反馈的是学习、单干、投资和界限的综合效应。学习效应是指，一般来说，总产量每翻一番，单元坐褥要素的产出水平就能莳植 10%~15%; 单干是指，由于重迭地完成固定范围的责任会进一步加强学习效应；投资是指，投资购买机器代替重迭责任从而大幅莳植坐褥恶果：同期，坐褥界限随市集界限不休扩猛进一步强化了学习、单干和投资的综合效应。这四种效应的综协作用莳植了劝诫积蓄，进而导致成本下落。

是以，亨德森得出论断："现款流的创造，是相干于竞争敌手的成本互异的函数。这种成本互异应该，况兼过去是市集份额的函数。成本是扩大市集份额的获胜推能源。公司计策的中枢便是创造现款收入的居品或劳动。"

居品组合管制的 BCG 矩阵的并吞想想异常浅昭彰确，便是杀青企业的现款流均衡，从而为激动创造价值。

但从经久计策的角度看，它也存在局限性。

BCG 矩阵的局限性

基于 BCG 矩阵的居品组合管制表面，目的应当剥离和废弃"瘦狗"居品，把资源采集到"明星"居品上或有聘任地参加"问号"居品，建立异日的成长契机。对好多企业，异常是高本事行业跳跃企业，这类"瘦狗"居品经常是一些低端居品，这些低端居品过去是低增长、低利润率甚而亏蚀的居品。这些居品仅从现款流的孝顺角度看，似乎是莫得什么价值的；但从应答颠覆性改进的新兴企业的挑战来看，却具有计策价值。

克莱顿 · M. 克里斯坦森在他的《改进者的困境》一书中，在讲解为什么也曾的跳跃企业会败在新兴企业手上时，异常指出，这些新兴企业经常是从跳跃企业废弃的低端市集上，凭借更浅薄、更稳当客户需要的颠覆性本事改进转换竞争格式的。那么导致这种非对称流动，即慎重企业凭借延续性本事 ( Sustaining Technologies ) 不休向高端市集进犯，新兴企业凭借颠覆性本事 ( Disruptive Technologies ) 渗入和占领低端市集的原因到底是什么呢？克里斯坦森指出："这种流动是由资源分派过程推动的，它会推动资源泉向更高利润率和更大界限的市集。"

是呀！既然能筹办和制造卖得更贵的隆盛高端客户的高性能、高利润居品，为什么要艰苦去作念隆盛低端客户的廉价、低利润的居品呢？若跳跃企业按照这个貌似知识性的逻辑制定计策，则是一种短视的算作。由于企业的资源、经过、文化齐向高端居品麇集，以至于面对新兴企业从低端市集发起的热切安坐待毙。

玄虚地说，这三个身分——高端市集的利润率、企业司理东谈主隆盛高端客户需求的引发机制和设立渴望，以及削减成本进入低端市集并获取利润的难度一通盘组成了企业向低端市集流动的宏大装扮。

咱们不妨望望华为是怎样惩处这个问题的。

★   华为公司总裁任正非早在 2000 年就警告华为的高管和主干职工

"咱们的居品结构是个金字塔，低层网是计策性的金字塔结构的基础。咱们既然想在高层网上获得收效，低层网上即使莫得利润，咱们也要干，便是为按捺竞争敌手的全面进入，低端居品的低成本高质料不是辞谢，而是养息主攻标的。"

★   当华为依然进入大家信息与通讯产业跳跃行列时，任正非更是一再辅导华为的高管们：

"咱们在争夺高端市集的同期，千万不成把低端市集丢了。咱们当今是‘针尖’计策，聚焦全力往前攻，我很回顾小数，‘脑袋’钻进去了，‘屁股’还露在外面。如果低端居品让别东谈主占据了市集，有可能就培育了潜在的竞争敌手，将来高端市集也会受到影响。华为便是从低端麇集了能量，才调进入高端的，别东谈主怎样不成重迭走咱们的谈路呢？"

★   那么低端居品销售应招揽什么样的交易模式？怎样在低端居品上赢利呢？

任正非说："低端居品要作念到尺度化、浅薄化、生命周期内免维修。咱们不走廉价钱、低质料的路，那样会谮媚咱们计策热切的力量。在本事和劳动模式上，要作念到别东谈主无法与咱们竞争，便是大界限活水化坐褥。客户想要加功能，就买高端居品去。况兼咱们当今也具备这个条目。"

华为公司的居品组合管制既稳当 BCC 矩阵的表面，追求现款流的均衡，又有永久的、全局性的计策斟酌，是二者的有机合伙。

▲   2025 年 3 月 4 日，西班牙，巴塞罗那 MWC2025 时间，华为面向国际发布园区办公网居品组合决议。华为依然酿成以 智谋园区、数据中心、数字网站、广域网罗四大本事平台基础上的居品组合道路。

增多一个想考的维度

像 BCG 矩阵这么将矛盾的两个方面作念成两个维度的矩阵，分辩出不同的象限，对多种聘任进行分类，然后从中进行比拟、折中庸摄取，这是惩处试验中的矛盾的一种想考设施。但这种设施仍未免不时靠近两难的困境。

在这种情况下，增多一个维度，错开矛盾两边的获胜冲破，得到一个对立长入的惩处决议，不失为一种智谋。

★   1995 年，我在华为讲计策管制，那时借用 BCG 矩阵，将其两个维度改为公司实力和市集眩惑力（利润率及增长率）。然后我提了一个问题：华为在聘任异日的市集契机时，主要从公司实力开赴回是从市集眩惑力开赴？

我谨记坐在前排的一位年青女士最初发言，她目的应从市集眩惑力开赴，不可或缓，时不再来，先收拢契机进去，然后再积蓄实力。另一位坐在前排的年青男士的想法不一样、他合计市集契机多了，你总不成什么齐合手，照旧要从我方的实力和特长开赴聘任市集契机。在两东谈主争执时，一位相同坐在前排的父老发言了，他合计，还应该增多一个想考的维度，一个时刻的维度。也便是说，我在一个时期可能侧重从市集眩惑力开赴收拢契机，但我在接下来的时期就会把重心放在增多实力上，一个时期收拢一个主要矛盾。

那时，这位父老的不雅点使我有一种豁然大悟的嗅觉。中间休息时我和三位先发言的听众交换了柬帖。那位女士叫孙亚芳，那时足下市集部；那位男士叫郑宝用，足下研发；那位父老便是任正非，华为公司的创举东谈主、总裁。尽然姜照旧老的辣。

增多一个想考的维度，比如时刻的维度，或是一个头绪的维度，这确乎是在矛盾对立两边棋逢敌手时的一种惩处设施，它杰出了东谈主们惯常的调解、折中的想路，这便是智谋。

  —— · END · ——  

黄卫伟，中原基石六正人塾首席导师，华为高档照应人，中国东谈主民大学解说、博导。

☆   商议协作｜王本分：13801295388（微信同号）

开云·体育平台(开云kaiyun)(中国)官网入口登录